Cuando alguien parece tener una especie de toque mágico porque parece concretar más ventas que el resto hay que hacerse la pregunta obligada: ¿Sabrá algo que yo no sé?
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Rubén Reynaga |
FORMATO PDF
E- book - 133 páginas
En el sistema capitalista que vivimos todos vendemos cosas todos los días, pero no todos logramos lo que queremos porque el 95 % de las veces nos quedamos en la última milla, ¡lástima!...
Los cierres de venta son un desenlace. Puede ser positivo o negativo, no hay medias tintas. No hay casualidades ni hay que darle un crédito exagerado a esta fase, pero tampoco hay que ignorar la secuencia del proceso. Si suponemos que las fases previas del circo fueron bien aplicadas, o simplemente se dieron de manera natural, usted y yo sabemos que el 90 % o más de la materialización de las ventas se esfuma en el momento en que alguien debe enfrentar el momento de la verdad, es decir, el momento del famoso "cierre".
Usted y yo sabemos que, al parecer hay gente que nació para enfrentar el desafío completo y hay muchos, los más, a quienes se les doblan las corvas o pantorrillas a la hora de enfrentarse a ese momento "espeluznante" donde la posibilidad de un "no" es más que probable si no se maneja adecuadamente el discurso, el contexto, la frase, la sintonización "humana" con el prospecto.
Hay mitos y hay verdades, usted y yo creemos en soluciones
Yo no sé si el mito de que hay quien nació para ser "cerrador" es cierto o no. En mi modesto juicio es totalmente falso. Yo mismo jamás me imaginé que tuviera las agallas y los recursos técnicos y mentales para ser un extraordinario cerrador.
Lo que sí existe es una cierta predisposición para enfrentar este momento de la verdad. Y, en mi opinión, se agudiza en sentido inverso cuando no se ha tenido la oportunidad de mentalizar los posibles escenarios en tanto las opciones discursivas con que uno se puede enfrentar a las distintas situaciones probables. Y es que aquí también funciona aquello de la famosa ley de Pareto donde una pequeña porción es la que se lleva la mayor tajada del pastel (80/20).
En este libro se ven los escenarios más comunes en el 80 % de las actividades de negocios. Cuando los conozca, los analice, los adopte como resorte para estimular sus propios jugos creativos y empiece a aplicarlos se dará cuenta que su mente será más ágil, más coherente, más afín a cada situación donde se necesite abordar un cierre con amplia propiedad.
Esta acción genera un fenómeno extraordinario porque se produce un ciclo virtuoso. Usted asimila una gran dosis de confianza y así sucesivamente se van dando los mecanismos necesarios para llevarlo a la cima de su capacidad, esa habilidad que imprime una gran versatilidad y velocidad a su desempeño y que se traduce en mayores cierres, ventas y utilidades. Ello significa que usted será el centro de gravedad de ese tránsito que es considerado el centro de gravedad en las empresas: el cierre de ventas.
Nunca, nada es absoluto, pero sí le puedo afirmar que aquí, en este libro están los ganchos de cierre más ingeniosos y efectivos que jamás se hayan aplicado, ¡compruébelo! no se quede mirando como el chinito
Creo que este libro es un auténtico regalo. No se quede al margen de su capitalización. Lo peor que puede pasar es que usted se desilusione porque el contenido no le sirva, pero ¿sabe qué? lo dudo.
Basta dar una mirada analítica a las variantes que cubre:
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Los Cierres de Respuestas Afirmativas |
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Los Cierres de Ventas de Objeción |
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Los Cierres de Relatos |
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Los Cierres de Prueba |
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Los Cierres de Persuasión |
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Los Cierres de Ventas en Resumen |
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Los Cierres de Alternativas |
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Los Cierres de Precio |
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Los Cierres de la Analogía |
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Los Cierres de la Suposición |
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Los Cierres de la Negociación |
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Los Cierres Directos |
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Los Cierres de la Sugerencia |
Lo invito a echar a volar su imaginación junto conmigo, cualquier parecido con la vida real es pura coincidencia
Imagine usted a una empresa con todos sus componentes en su lugar. Tiene un producto o productos extraordinarios, un equipo de trabajo fuera de serie, personal de ventas aceptable, visión mercadológica de primer mundo, recursos financieros, dirección profesional, un gran mercado, etcétera. Bien, pues resulta que después de examinar todos los activos visibles e invisibles descritos se da cuenta que algo está fallando porque hay demasiados prospectos y se hacen infinidad de contactos a través de distintos medios como Internet, publicidad de todo tipo, y sobre todo de manera personal, peeeero resulta que hay un nivel de conversión a venta demasiado bajo, es decir, muy preocupante. Usted identifica que es inversión millonaria está tambaleándose porque el circuito del cierre parece ser demasiado vulnerable, débil.
En este caso, ¿qué es lo que usted hace? Quizá llama al gran despacho Brags & Ringling Brothers, la flamante compañía consultora norteamericana especializada en diagnósticos de marketing, muy cara y exclusiva por cierto, pero usted en el borde de la desesperación está convencido que vale la pena.
Lo primero es un anticipo de $ 300,000 dólares y la firma de un contrato. Hay que llenar infinidad de formas y llegan tres ejecutivos muy modosos a auscultar los distintos departamentos de su empresa. largas entrevistas, sesiones de focus group, análisis de la competencia, que sé yo. Todo parece ir viento en popa, incluso otros
$ 300,000 dólares al mes. Todo transcurre con lentitud agobiante. Aaaal fin, el despacho anuncia la gran conclusión y la entrega de su manual de sugerencias. Todo mundo se prepara, hay una gran emoción, y allí tenemos a todo el mundo muy elegante para la sesión formal de resultados y entrega de sugerencias. Es apasionante porque el despacho ha prometido que dará una solución garantizada. ¿Qué importa que ese día se tengan que pagar los $ 400,000 dólares restantes del contrato si al final la solución vale mucho más que eso?
$ 300,000 dólares al mes. Todo transcurre con lentitud agobiante. Aaaal fin, el despacho anuncia la gran conclusión y la entrega de su manual de sugerencias. Todo mundo se prepara, hay una gran emoción, y allí tenemos a todo el mundo muy elegante para la sesión formal de resultados y entrega de sugerencias. Es apasionante porque el despacho ha prometido que dará una solución garantizada. ¿Qué importa que ese día se tengan que pagar los $ 400,000 dólares restantes del contrato si al final la solución vale mucho más que eso?
Llegan los ejecutivos y el mismo presidente de Brags & Ringling Brothers, después de un gran protocolo anuncian solemnemente que el gran problema de su gran compañía radica en un solo punto, en una sola fase. Eso como que tranquiliza y todos se mantienen a la expectativa, contienen la respiración. El Presidente anuncia con gran propiedad: "Después de todas las investigaciones que hemos realizado, los felicitamos porque todo parece estar muy bien, excepto un solo aspecto que arruina todo lo demás: El cierre de las ventas." ¡Ahhhhhh! exclaman los presentes. "Y para resolver su drama, les traemos aquí en esta caja dorada la solución. Guuulp. Empieza a abrir una caja chapeada en oro y saca lentamente, ¿saben qué? Este libro: ¡El Libro Verde de los Cierres de Venta!
Y para cerrar me voy a permitir citar una frase que también contiene el libro: La vida es muy corta para no aprender de los demás.
No se quede corto sin aprovechar este Bocato di Cardinali.
PARA TENER ESTE LIBRO
En el momento que contrate a Reynaga & Asociados le haremos llegar un ejemplar del libro.
Cuando ya tenga el libro en sus manos le recomiendo que identifique primero qué ideas están más cercanas a su circunstancia, márquelas, de preferencia no más de veinte ideas a las vez... anote la forma en que va a aplicarlas y manos a la obre. Y si luego me platica sus resultados ello sería muy gratificante. Hasta luego.
Rubén
